前不久，管理君應(yīng)邀參加中國駐英國前大使劉曉明一本新書的發(fā)布會，書的名字叫《尖銳對話》，此書收錄了劉曉明擔(dān)任駐英大使期間（2010—2021年）接受英國電視和電臺采訪的實(shí)錄。

期間，劉大使的一段話發(fā)人深省，令管理君印象極深：習(xí)近平總書記指出，我們基本解決了“挨打”“挨餓”問題，但“挨罵”問題還沒有得到根本解決。落后就要挨打，貧困就要挨餓，失語就要挨罵。我們不能失語，我們必須主動發(fā)聲，我們要積極講好中國故事，傳播好中國聲音，向世界展示一個真實(shí)、立體、全面的中國，讓世界看到一個可信、可愛、可敬的中國。
沒想到的是，管理君在前幾天的一次采訪中，就挖掘到了這樣一個故事：一位企業(yè)家?guī)е阏\意，主動發(fā)聲，在對方帶著些許“偏見”的情況下，展現(xiàn)了自己“可信、可愛、可敬”一面，最終讓以色列商人摘下了“有色眼鏡”，放下戒備，展開了懷抱。

目前，雙方的合作極為順暢，可謂多贏，這一跨國合作因頗具傳奇色彩，堪稱典范，成為北京大學(xué)國家發(fā)展研究院課堂上的經(jīng)典商業(yè)案例。

“主動放棄”VS“不離不棄”

故事的主角，是國術(shù)科技（北京）有限公司的創(chuàng)始人袁國術(shù)——不得不佩服名字起得好，“業(yè)”如其名，這家公司的主營業(yè)務(wù)是給各類科技展館提供展品，如果大家經(jīng)常去科技館，那你接觸到的不少展品的幕后創(chuàng)作者其實(shí)就是國術(shù)科技。

國術(shù)科技（北京）有限公司創(chuàng)始人袁國術(shù)

在這個故事發(fā)生之前，國術(shù)科技剛剛成立6年，在袁國術(shù)的帶領(lǐng)下，公司已步入發(fā)展快車道，但畢竟市場空間還是有天花板，袁國術(shù)也在思考有沒有可能將公司業(yè)務(wù)繼續(xù)拓展，甚至找到“第二曲線”。

2016年9月下旬的一個深夜，袁國術(shù)突然收到北京大學(xué)國家發(fā)展研究院管理學(xué)教授楊壯（袁國術(shù)的研究生導(dǎo)師）發(fā)來的短信，邀約他跟隨北大國發(fā)院到以色列游學(xué)。袁國術(shù)沒有猶豫，當(dāng)即答應(yīng)了。

以色列，一個神奇的國度，科技創(chuàng)新首屈一指，被稱為全球創(chuàng)新密度最高的地方，其與美國硅谷相比毫不遜色，甚至被稱為“硅谷的老師”。

彼時，不少來自中國的商業(yè)考察團(tuán)或訪學(xué)團(tuán)都會造訪以色列，有走馬觀花的，有深度學(xué)習(xí)的。袁國術(shù)所在的訪學(xué)團(tuán)，當(dāng)時參加了第二屆中以創(chuàng)新投資大會，他不經(jīng)意地在展區(qū)里四處張望，忽然，有一個東西讓他眼前一亮。

這是一個多媒體互動投影游戲，相當(dāng)于把地面、桌面變成了具有3D效果的超大“Ipad”，手和腳則化身為神奇的“鼠標(biāo)”，很多經(jīng)典的游戲，都可以通過“蹦蹦跳跳”的方式來完成。

類似的產(chǎn)品，袁國術(shù)在國內(nèi)也搞過，也成功交付給了多家科技館。但不同的是，國內(nèi)的互動投影項(xiàng)目，往往“工程浩大”，墻頂掛上投影機(jī)后，還需要專門配置機(jī)房，然后再安裝傳感器，但以色列同行居然用一個小盒子就完美解決了，能把所有零部件都整合到同一個箱體內(nèi)，這還是袁國術(shù)首次看到。更了不得的是，袁國術(shù)發(fā)現(xiàn)，這些互動游戲運(yùn)行流暢，毫不卡頓，靈敏度非常高，游戲種類也十分豐富。

袁國術(shù)有些激動，頗有“眾里尋他千百度”之感。他隨即詢問了展臺工作人員一些簡單的技術(shù)問題，剛開始以色列同行笑臉相迎，但當(dāng)袁國術(shù)問及投影機(jī)參數(shù)和傳感器參數(shù)等細(xì)節(jié)問題時，他們知道這是“懂行的來了”，答話越來越簡短，有點(diǎn)“端茶送客”的意思。

袁國術(shù)覺察到，自己的問話讓對方產(chǎn)生了戒備，于是離開展臺到別處參觀，但對于這款互動投影設(shè)備，心中還是念念不忘。沒多久，他又“溜達(dá)”了回來，換了一位年長的工作人員攀談起來。得知對方的職務(wù)正是亞太區(qū)銷售總監(jiān)后，袁國術(shù)詳細(xì)介紹了國術(shù)科技的基本情況，隨后表達(dá)了自己剛剛產(chǎn)生不久，但已然堅(jiān)定的想法：“我想把這款產(chǎn)品引入中國?！?/span>

銷售總監(jiān)先是一愣，隨后仔細(xì)打量了下袁國術(shù)，又去和另一位同事商量了一陣，最后給袁國術(shù)回話：如果要到中國內(nèi)地市場合作，需要成立合資公司，并要預(yù)付1000萬美元的貨款。

聽到這樣不合理的要求，袁國術(shù)心中有些不快，心中暗自思忖：“對方為什么會提出這樣苛刻的要求？”但很快，他心中的另一個疑問，回答了第一個問題：為何他們的產(chǎn)品已經(jīng)銷往歐美、亞洲的韓國、日本、蒙古等國，也包括中國臺灣、中國香港等地區(qū)，為何偏偏不銷往中國大陸？

隨行的北大國發(fā)院老師和校友得知情況后，也開始給袁國術(shù)出謀劃策，他們剖析，此事根源在于：其一，以色列公司從海外媒體獲取到的中國新聞非正面偏多，因此缺乏對中國客觀全面的了解；其二，以色列商人擔(dān)心中國企業(yè)的模仿能力，對中國企業(yè)家有著嚴(yán)重的提防心理。

而接下來怎么辦，怎樣才能消除以色列人的戒備心理？難道他們甘愿放棄潛力無限的中國大陸市場嗎？

面對以色列人的“放棄”，袁國術(shù)卻表現(xiàn)出了“不離不棄”，他知道，猶太人重視契約精神，他們做事情守律法、守規(guī)矩，只要商定的事情，就會守信履約。但一個硬幣有兩面，這樣也就決定了他們往往謹(jǐn)慎行事。因此，此時只有表現(xiàn)出十足誠意，表現(xiàn)出“可信、可愛、可敬”，讓對方意識到國術(shù)科技是一家有實(shí)力的、有誠意的、有合作價值的公司，對方的顧慮才會消除，達(dá)成合作才有可能性。

但袁國術(shù)也意識到，按照猶太商人的性格，當(dāng)場拍板合作，估計希望不大，只能先找到一個突破口。

袁國術(shù)決定“坐下不走了”，他和銷售總監(jiān)交談了快兩個小時，對方終于感受到了他的合作誠意，說可以請他們的CEO見下袁國術(shù)。

沒過多久，一位高大英俊的以色列中年男子，出現(xiàn)在了袁國術(shù)的面前，這是他第一次和全球交互投影技術(shù)的鼻祖級企業(yè)——以色列EyeClick公司CEO Ariel會面。根據(jù)Ariel的回憶，之所以要見袁國術(shù)一面，是因?yàn)槁犱N售總監(jiān)說：“一位中國人，不厭其煩地和我交談了兩個小時，并且很認(rèn)真的樣子。”此前，Ariel也見過幾位中國商人，但他覺得他們都不是很認(rèn)真，所以也沒當(dāng)回事。

而Ariel也在回憶中直言：“西方媒體關(guān)于中國人不講信用的報道很多。所以我擔(dān)心我的專利和產(chǎn)品，會被人拿去模仿、再造，就把我的市場給奪走了。這是我最大的顧慮。所以，我寧愿不做中國的生意。”

見到Ariel后，袁國術(shù)調(diào)整了談話策略，先不談大合作，而是從小生意談起，他提出了采購三臺樣機(jī)的想法，并說在中國下個月就會有一場大型的科普產(chǎn)品博覽會，不妨一同去參展。

面對如此“利他”的要求和邀請，Ariel沒有理由拒絕，他爽快答應(yīng)了。

雖說成交額不是很大，但這也成為此次“中以創(chuàng)新投資大會”的第一單?！拔抑皇窍朐囋?，才來這個展銷會的。我想是國術(shù)的認(rèn)真，表現(xiàn)出來的專業(yè)能力，讓我開始有興趣和他繼續(xù)接觸?！盇riel事后回憶說。

正是袁國術(shù)（右）的認(rèn)真和誠意，一步步打動了以色列EyeClick公司CEO Ariel（左）

“可信、可愛、可敬”換來的“緊緊擁抱”

一個月后，Ariel如約抵達(dá)安徽蕪湖，參加在此舉辦的第六屆中國科普產(chǎn)品博覽會，這是他第一次來中國。令A(yù)riel沒有想到的是，國術(shù)科技在竭力宣傳他們的樣機(jī)，其展位被圍得里三層外三層。但這卻在袁國術(shù)的意料之中，他覺得，好的產(chǎn)品是跨越國界的，即便語言不通，不同膚色的孩子們對解放天性，卻有著相同的“投票權(quán)”。

加上國術(shù)科技團(tuán)隊(duì)不遺余力地宣傳和推介，EyeClick公司的產(chǎn)品榮獲了展會的金獎，袁國術(shù)和Ariel一起上臺領(lǐng)獎，兩人都笑開了花。

Ariel進(jìn)一步感受到了袁國術(shù)的“可信、可愛、可敬”，“他很努力地宣傳我們的產(chǎn)品，這讓我感到了很大的誠意，他確實(shí)在乎我們的產(chǎn)品和合作，而不只是自己的利益。我們的展品最終獲獎，讓他非常驕傲。他那么開心，我能感到他是為產(chǎn)品驕傲，而不只是為他自己。我就對他這個人，有了更多了解。”

Ariel也知道，袁國術(shù)這么做是有風(fēng)險的，因?yàn)镋yeClick公司的品牌一旦在中國打出去，意味著可能會吸引更多的合作方，而國術(shù)科技就成了“活雷鋒”了。這都讓Ariel對袁國術(shù)多了一份信任。

隨后，雙方一同回到了北京。袁國術(shù)特意引薦了中國科學(xué)技術(shù)館領(lǐng)導(dǎo)，還有眾多朋友給Ariel認(rèn)識，也帶他到國術(shù)公司和同事們見面。聽了袁國術(shù)對中國市場的分析，Ariel非常認(rèn)同，他開始覺得，國術(shù)科技不僅有合作的技術(shù)實(shí)力，而且有開發(fā)中國市場的能力。

令袁國術(shù)佩服的是，溝通交流中，Ariel從不用紙筆做記錄，但對于說過的每一處細(xì)節(jié)，都能隨時準(zhǔn)確“調(diào)取”。猶太人的聰慧可見一斑。

而猶太商人的另一特征是：高度理性，往往是“朋友歸朋友，生意歸生意”。這也讓袁國術(shù)倍感壓力，他只能一方面展現(xiàn)誠意，一方面展示實(shí)力。這樣，或許可以步步為營，積小勝為大勝。

最終，雙方的合作有了突破性的進(jìn)展：他們簽署了一份合作備忘錄，約定一個月內(nèi)進(jìn)行正式的合作談判。

這一個月的時間，顯然需要充分利用，袁國術(shù)走了兩步棋，至為關(guān)鍵：

第一步，對EyeClick的技術(shù)展開全面評測，結(jié)果認(rèn)定其技術(shù)確實(shí)是全球領(lǐng)先的，同類競爭產(chǎn)品短期很難趕上，值得抓住機(jī)遇、放手一搏。

第二步，袁國術(shù)組織專業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)顧問團(tuán)隊(duì)，花了近20天，對EyeClick公司的知識產(chǎn)權(quán)布局等情況進(jìn)行了全球檢索，并形成了詳細(xì)報告。此舉可謂一石二鳥，一方面，佐證EyeClick公司在光學(xué)傳感器和計算機(jī)算法等方面的技術(shù)實(shí)力。另一方面，發(fā)現(xiàn)其在專利布局方面，其實(shí)也存在漏洞和瑕疵。但顯然，國術(shù)科技不會利用這些漏洞。

正所謂知彼知己，百戰(zhàn)不殆。不知不覺間，國術(shù)科技已對EyeClick公司完成全面“盡調(diào)”?；诖耍瑖g(shù)上調(diào)了談判預(yù)期，他希望此次合作并非簡單代理，而是在中國市場建立一個新商標(biāo)、新品牌“國術(shù)Eyeplay”，形成深度的戰(zhàn)略合作。

不過，這與Ariel的預(yù)想完全不同。他的設(shè)想是，讓國術(shù)科技在熟悉的教育、博物館等領(lǐng)域逐步拓展。

在以色列談判的雙方團(tuán)隊(duì)

可以預(yù)見，如果按部就班，2016年12月底，雙方在以色列的談判將無比艱難。

袁國術(shù)決定打破常規(guī)，在雙方正式談判前，他先把那份知識產(chǎn)權(quán)報告交給了Ariel，兩人先“密談”了半個小時。

當(dāng)Ariel逐頁翻看厚厚的知識產(chǎn)權(quán)分析報告時，臉色變得沉重起來。袁國術(shù)誠懇地說，“做知識產(chǎn)權(quán)報告的初衷，是為了保護(hù)我們雙方共同的利益?！盇riel頗感意外，他從中看到了中國商人的“道義”，也看到了國術(shù)科技保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)的能力?！皣g(shù)承諾保護(hù)我們的知識產(chǎn)權(quán)，請律師為我們的知識產(chǎn)權(quán)做出投入，這是很意外的舉動，也很打動我。因?yàn)檫@是我最擔(dān)心的，而他給了我信心?！?/span>

接下來，對于國術(shù)科技提出的，成為EyeClick公司在中國的獨(dú)家合作伙伴、深度合作、運(yùn)營新品牌等想法，EyeClick公司都同意了。不過，這是有前提的：國術(shù)科技需承諾較高的業(yè)績指標(biāo)。

針對這一焦點(diǎn)問題，雙方連續(xù)談判了三天，都不愿意貿(mào)然讓步，國術(shù)科技一時進(jìn)退兩難，但他們沒有輕言放棄?！蔼q太人不愧是一個充滿危機(jī)感的戰(zhàn)斗民族，沒有良好的體能和心理素質(zhì)，和猶太商人談判一定吃虧?！痹瑖g(shù)如此感慨。

眼看談判陷入焦灼狀態(tài)，Ariel提議，大家都累了，干脆出去走走，休息一天。他是這么想的：“我骨子里知道，爭論到這種程度，再談沒有用了，不會有進(jìn)展，大家應(yīng)該放松一下。我還覺得，國術(shù)很認(rèn)真地在和我們談，總會有解決辦法的?！?/span>

次日，兩方團(tuán)隊(duì)一起坐車，前往耶路撒冷。當(dāng)時，恰逢猶太人傳統(tǒng)的光明節(jié)，這是一個紀(jì)念“以少勝多，以弱勝強(qiáng)，收復(fù)耶路撒冷”奇跡的節(jié)日，此時去耶路撒冷，更能感受到猶太民族的性格底色。

袁國術(shù)也盡力把談判拋之腦后，而是用心去感受、品嘗別具風(fēng)格的美景、美食、美酒。當(dāng)他來到著名的景點(diǎn)哭墻時，不知為何，他想到了萬里長城。在導(dǎo)游講解時，袁國術(shù)聽得格外投入，Ariel對此也有察覺：“我看到國術(shù)很投入，我也被新鮮的講解和故事吸引。雖然我不是宗教信徒，沒有宗教信仰，但是作為猶太人，我對這個地方的影響力和尊崇，還是很強(qiáng)烈的。國術(shù)的投入，很打動我?！?/span>

當(dāng)時，袁國術(shù)也戴上猶太人的小帽，寫了一張小紙條塞進(jìn)哭墻的大石頭縫，然后在哭墻的大石頭上頂禮、冥想。袁國術(shù)一時思緒萬千：幾千年的中華民族和猶太民族，都是多災(zāi)多難，現(xiàn)在以各自的方式屹立在世界之林。雙方既然有“共同”，那絕對就有“共通”。

當(dāng)袁國術(shù)結(jié)束冥想回頭看時，發(fā)現(xiàn)Ariel一直在不遠(yuǎn)處看著他。隨后，Ariel問袁國術(shù)剛才祈禱了什么，袁國術(shù)說：“就是希望我們的合作能成功。”
就是袁國術(shù)的這句話，這個舉動，讓事情徹底有了轉(zhuǎn)機(jī)。

當(dāng)大家都來到一個俯瞰哭墻的平臺時，Ariel對瞭望風(fēng)景的袁國術(shù)說：“國術(shù)，我想給你說，我接受你的條件?！痹瑖g(shù)以為自己聽錯了，連忙喊來一旁正在拍照的助理，激動地說：“他剛才說了什么，再確認(rèn)一遍?！?/span>

當(dāng)?shù)玫娇隙ǖ拇鸢负螅瑖g(shù)發(fā)現(xiàn)Ariel的眼圈已然紅潤，他也難以控制自己的情緒，這么長時間的壓力，瞬間的感動，隨著淚水噴涌而出。最后，兩個大男人居然都“淚奔”了，他們緊緊擁抱在一起。

這頗有戲劇性的情節(jié)，絕非管理君“添油加醋”般的杜撰，從袁國術(shù)提供的當(dāng)時的合影留念照片，可以看到，他的眼眶里分明還有淚水。這是一張不同尋常的合影，兩方團(tuán)隊(duì)稱之為：From the Great wall to the West wall（從長城到哭墻）。

不同尋常的合影：From the Great wall to the West wall

Ariel如此回憶當(dāng)時的心境：“我想，這是我多年商業(yè)生涯里，唯一一次感性的決定。通常我做生意是很理性的，但這次確實(shí)是感性的。我看著國術(shù)一路那么投入，我覺得他是一個可以信賴的人，這才是最重要的。如果進(jìn)入中國，我有個可以信賴的伙伴，那剩下的就是商業(yè)風(fēng)險了。而可信賴的人才是最難找的，我想這和公司招聘是一樣的。我寧愿用信得過的人，而不是用空有能力，卻不知道他是否會在意我的利益的人?！?/span>

的確，是袁國術(shù)的“可信、可愛、可敬”打動了Ariel，而這，正是我們以前所欠缺，或者不重視的因素。

“先義而后利者榮，先利而后義者辱”，這是戰(zhàn)國時期，荀子寫下的一句名言。在荀子看來，人的榮辱之分，在于先義后利還是先利后義，先義者榮，先利者辱。

創(chuàng)立于1717年的日本大丸百貨商店，其家訓(xùn)便為“先義而后利者榮”，他們非常重視客戶，也非常重視公司的社會信用。在1400多年前，日本學(xué)習(xí)了中國這些賢人的智慧，而之后，他們又非常認(rèn)真地實(shí)踐了中國的古老思想。其結(jié)果是，日本成為世界上少有的長壽企業(yè)大國。

在無形中，袁國術(shù)顯然也在踐行著“先義后利”，他事后感慨：“這次艱難的談判最終取得成功，又一次證明：在國際商戰(zhàn)中，技術(shù)與產(chǎn)品很重要，知識產(chǎn)權(quán)很重要，契約精神很重要，市場優(yōu)勢很重要，但是建立跨文化間的彼此理解和信任卻是最重要的！”

“先義”帶來的“后利”

雙方正式簽署合作協(xié)議的那一天，是光明節(jié)的第6天。袁國術(shù)在朋友圈里寫道：“王陽明先生說‘此心光明’，與猶太人象征神跡的光明節(jié)，在跨越時空的交織中熠熠生輝……”

自此，國術(shù)科技與EyeClick公司，開啟了在中國市場的深度合作。

憑借著EyeClick公司全球領(lǐng)先的交互投影技術(shù)，國術(shù)科技在國內(nèi)互動游戲領(lǐng)域開疆拓土，所向披靡，他們按照計劃推出了雙方的“愛情結(jié)晶”：國術(shù)Eyeplay商用游戲機(jī)器人。搞科普出身的袁國術(shù)，也沒有將產(chǎn)品局限于單純的游戲領(lǐng)域，而是將其作為“豐富科普表現(xiàn)形式”“突破科普時間與空間限制”的利器。很快，來自科技、教育、零售、餐飲等行業(yè)的訂單，紛至沓來——這都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎了EyeClick公司的預(yù)期。

2017年10月，Ariel接受采訪時就表示，“不到一年，國術(shù)就已經(jīng)做得非常好，超出我們的預(yù)期。所以我對未來非常樂觀?！?/span>

又一年后，2018年11月，在首屆上海進(jìn)博會現(xiàn)場，在北京市眾多領(lǐng)導(dǎo)的見證下，雙方的合作更進(jìn)一步。他們簽署了進(jìn)一步深化合作的戰(zhàn)略合作協(xié)議，國術(shù)科技成為EyeClick公司在全球唯一的硬件產(chǎn)品供應(yīng)商，即生產(chǎn)EyeClick面向全球銷售的全系列全品牌硬件產(chǎn)品。

在首屆上海進(jìn)博會現(xiàn)場，雙方的合作更進(jìn)一步

這無疑又是建立在信任基礎(chǔ)上的“更進(jìn)一步”，信任之一，在于國術(shù)科技生產(chǎn)硬件的匠心品質(zhì)，“EyeClick對于產(chǎn)品品質(zhì)的要求很高，其服務(wù)對象大多是對產(chǎn)品質(zhì)量極為挑剔的客戶。而其最終選擇國術(shù)科技，對我們來說也是莫大鼓舞。”袁國術(shù)說。

而信任之二，則在于國術(shù)科技對EyeClick自身核心技術(shù)的竭力保護(hù)，這種保護(hù)，已然達(dá)到了“不分你我”的境界。雙方下定決心，采取一切必要措施確保EyeClick和國術(shù)科技的產(chǎn)品（硬件和軟件）的知識產(chǎn)權(quán)，在全球范圍內(nèi)得到有效保護(hù)，特別是核心技術(shù)的知識產(chǎn)權(quán)在中國市場不受到侵害——顯然，這是很多海外高科技企業(yè)在中國尋求合作的“心理障礙”，也是他們最為看重的一點(diǎn)。而國術(shù)科技抱著“保護(hù)你就是保護(hù)我”的理念，甚至視之為信念，讓兩方獲得了雙贏。

比如，國術(shù)科技獲得EyeClick授權(quán)，將其大部分知識產(chǎn)權(quán)在中國范圍內(nèi)實(shí)施保護(hù)，并注冊到國術(shù)科技名下，包括軟硬件專利技術(shù)、著作權(quán)和商標(biāo)等。國術(shù)科技又在此基礎(chǔ)上延展設(shè)計和研發(fā)創(chuàng)新，進(jìn)一步形成新的專利包圍圈。

對于雙方的深入合作，新華網(wǎng)當(dāng)時做了報道，并評價稱：“這種技術(shù)輸入和本土化創(chuàng)新的結(jié)合，深化了中國企業(yè)國際合作的方式：從攜手開發(fā)中國市場升級成攜手開拓國際市場，也成為貿(mào)易全球化和經(jīng)濟(jì)全球化背景下中國民企邁向國際市場的生動案例。”

“先義”帶來的“后利”，不斷涌現(xiàn)。搭載了全球領(lǐng)先的技術(shù)，國術(shù)Eyeplay商用游戲機(jī)器人不僅在中國獲得了麥當(dāng)勞、德克士、NBA等全球知名客戶，而且銷售到包括歐美在內(nèi)的近百個國家。

國術(shù)科技因此獲得了更加強(qiáng)勁的現(xiàn)金流，更重要的是，在服務(wù)于這些國際巨頭的同時，他們的管理水平和商業(yè)能力，甚至技術(shù)研發(fā)能力都在突飛猛進(jìn)。袁國術(shù)適時拓展了產(chǎn)品品類，比如，在科普和教育市場，他們推出了賽未來商用教育游戲機(jī)器人；在新零售市場，他們推出了便于移動的長頸鹿酷投一體機(jī)。如此，同一技術(shù)原理的產(chǎn)品，不僅可以讓國術(shù)科技繼續(xù)抓住科技館和博物館等傳統(tǒng)客戶，還讓他們收獲了更多行業(yè)的新客戶。

中國科學(xué)技術(shù)館的“指手畫腳”展區(qū)，正是由“賽未來商用教育游戲機(jī)器人”打造

袁國術(shù)還在不同的產(chǎn)品應(yīng)用場景玩起了“跨界”，他想讓博物館、科技館的展品更加好玩，同時在為麥當(dāng)勞、德克士等客戶提供的數(shù)字娛樂產(chǎn)品里，融入更多科普元素，以便讓孩子們玩得更健康、更有意義。

在眾多客戶中，十分重視家庭客群，有著悠久的“兒童樂園史”的麥當(dāng)勞，是國術(shù)科技目前最具代表性的客戶之一。就像短信沒想到被微信顛覆，零錢沒想到被手機(jī)支付大量取代一樣，“滑梯”們可能怎么也想不到，顛覆它們的是一個完全跨界的數(shù)字化新產(chǎn)品。

安裝有國術(shù)Eyeplay商用游戲機(jī)器人的麥當(dāng)勞餐廳

如今，麥當(dāng)勞中國4000多家門店里，已有近2000家安裝了國術(shù)Eyeplay商用游戲機(jī)器人。當(dāng)你走進(jìn)一家麥當(dāng)勞，大概率會看到一個全新的智能互動娛樂空間，孩子們在其中歡快地手舞足蹈。

而國術(shù)Eyeplay商用游戲機(jī)器人也屢獲殊榮，已被北京市科委認(rèn)定為“北京市新技術(shù)新產(chǎn)品”，獲得了越來越多的頭部餐飲企業(yè)的認(rèn)可。

Ariel如此評價袁國術(shù)：“國術(shù)改變了我對中國人的印象。他白手起家的經(jīng)歷，我很有共鳴。也許我們的成長經(jīng)歷不同，但是我們通過個人努力，獲得成功的經(jīng)歷，卻是相通的?！?/span>

每個人都知道，是金子總會發(fā)光，但大部分人都在想怎么發(fā)光，卻很少有人在想如何成為金子。國術(shù)的經(jīng)歷，就是一個成為金子的故事。

“國術(shù)案例”的啟示

當(dāng)管理君敲下以上文字，不禁心生感慨：一款爆品，竟然緣起于一次不經(jīng)意間的游學(xué)；一個機(jī)會，居然把握于鍥而不舍的“不離不棄”；一次合作，果然建立于不分你我的高度信任。

而這一商業(yè)案例給大家?guī)淼母惺?，估計離不開兩個字：“信”和“義”。

信任研究專家、管理學(xué)博士郭志輝曾對“國術(shù)案例”有過深入研究，她當(dāng)時發(fā)出幾個引人深思的追問：在知識產(chǎn)權(quán)的安全性為第一考量的時刻，多少人可以像國術(shù)科技一樣，為對方利益考慮，不惜重金做出保護(hù)的措施，為對方規(guī)避可能的風(fēng)險？有多少人，在一次商業(yè)旅行活動里，會全身心地投入到對另一個文化的傾聽中？多少人能夠，在尚未獲得商業(yè)承諾的時候，會如此大肆宣傳對方的品牌和產(chǎn)品？多少人，會在利益沖突的時刻，放棄自己的短期利益？

北京大學(xué)國家發(fā)展研究院管理學(xué)教授楊壯，對曾經(jīng)求學(xué)于北大國發(fā)院的袁國術(shù)很了解，他如此評價“國術(shù)案例”：“合作成功的關(guān)鍵點(diǎn)在于雙方消除疑慮，建立信任。長期以來，以色列人對中國人印象并不好，認(rèn)為中國人只關(guān)心自己的利益，模仿別人產(chǎn)品。為了打消這個疑慮，袁國術(shù)用實(shí)際行動感動對方，引導(dǎo)客人到北京參觀，到公司參觀，提供詳細(xì)保障公司利益的知識產(chǎn)權(quán)條款。帶領(lǐng)客人與自己的朋友、老師、同學(xué)、員工見面，讓對方了解自己的為人和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，進(jìn)而增加合作的信心?！薄耙粋€巴掌拍不響，遵守契約是雙方的事情。國術(shù)科技擁有自己的核心技術(shù)，本身對專利、知識產(chǎn)權(quán)、信守諾言十分重視。因此，在整個談判過程中，國術(shù)科技也不斷向猶太伙伴展現(xiàn)了自己對契約精神和知識產(chǎn)權(quán)的認(rèn)同和尊重?！?/span>

楊壯點(diǎn)睛道，在跨文化商業(yè)談判中，雙方的硬實(shí)力——商業(yè)模式、專業(yè)能力、核心技術(shù)、市場運(yùn)作、產(chǎn)品都十分重要，但是談判雙方的軟實(shí)力更為重要，比如：“雙贏戰(zhàn)略，長期思維；公正公平，陽光透明；誠信可靠，遵守承諾；換位思維，將心比心；相互尊重，合力共贏?！敝挥羞@樣，我們才能在復(fù)雜、多元、高度不確定的跨文化情境下永遠(yuǎn)立于不敗之地。

采訪中，袁國術(shù)對管理君笑言，自己的一個“本事”便是：“能用誠意迅速引起對方的信任”，他用成長道路上的諸多故事予以了佐證，這些等管理君后續(xù)再給大家逐一娓娓道來。

袁國術(shù)也向管理君說了“實(shí)話”，國術(shù)科技如果想復(fù)制EyeClick的技術(shù)，其實(shí)并不難，但這在道義上顯然不行，在法律上更說不過去?！拔覀円欢〞Ｗo(hù)好他們的核心利益，屬于EyeClick公司的蛋糕，我們不碰不搶！”袁國術(shù)的話擲地有聲。

管理君和袁國術(shù)結(jié)識于2020年初，當(dāng)時正值新冠疫情爆發(fā)初期，由于尚未復(fù)工復(fù)產(chǎn)，袁國術(shù)有了更多的時間來思考戰(zhàn)略性問題。當(dāng)時他連續(xù)寫了5篇“一個小微企業(yè)主的自救之路”系列文章，經(jīng)管理君編輯后逐一在中外管理傳媒刊發(fā)。隨后一年，袁國術(shù)隨中外管理組織的游學(xué)團(tuán)，專程去世界電容器龍頭艾華集團(tuán)學(xué)習(xí)“掃除道”，他對管理君所寫的近2萬字的深度報道《艾華集團(tuán)：“掃”出來的電容器巨頭》，進(jìn)行仔細(xì)研讀，竟然發(fā)現(xiàn)了幾個美編沒有同步更正的錯別字，反饋給了我們——聽國術(shù)科技的員工說，袁國術(shù)對于各類訛誤是“零容忍”的態(tài)度。

如此看重“道義”的企業(yè)家，如此細(xì)心、認(rèn)真的管理者，其產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)，想必也是無可挑剔的。

袁國術(shù)當(dāng)時寫的系列文章里，有一段話管理君記憶猶新：“這個世界永遠(yuǎn)在變，蒼茫的大海上總是狀況百出。短短幾年，我們既趕上了行業(yè)巨大的風(fēng)口，也有環(huán)保風(fēng)暴的波及，更有當(dāng)前這千年一遇的全球疫情。作為企業(yè)經(jīng)營者，我們幾乎不可能預(yù)知下一個風(fēng)浪，但只要構(gòu)筑并守好自己的金三角：品格堅(jiān)決守正、能力主動創(chuàng)新、用戶價值導(dǎo)航，未來盡管有可能因錯過而遺憾，但不會因犯錯而后悔！”

的確，難道不是嗎？